剧本杀:做《三国杀》起家的游卡,居然悄悄做了五年剧本杀

我终于对剧本杀产业有了一定认识……

文/严锦彦&托马斯之颅

近两年,中国的年轻人似乎都跑去玩剧本杀了。从葡萄君自身经历来看,无论是与朋友出门玩乐,还是公司团建,现在剧本杀都成了一个必备选项。

社交媒体上,关于剧本杀的产业报道也越来越多。在真人秀《明星大侦探》后,最近一档以剧本杀为节目形式的《萌探探探案》再次登上了热门综艺榜前列,并屡次拿下热搜。

据美团研究院数据显示,截止2021年4月,国内玩剧本杀为主的线下门店数量约有4.5万家,剧本杀市场规模超过150亿元。而反观线上,剧本杀的相关业务虽然也有不少,却还远没到当年狼人杀的火热程度。这是不是意味着剧本杀只适合在线下发展?

出于对这个新兴产业的好奇,葡萄君采访到了游卡高级副总裁,《三国杀》创始人之一杜彬,向他了解了一下这个行业的现状,并聊了聊他们对于剧本杀业务的布局。

01 「这是一种刚需」

葡萄君:你们是什么时候开始做剧本杀的?

杜彬:2016年底,那时候还没什么人关注到这个领域。一开始,我们有工作室在做谋杀之谜的剧本,当作桌游去做。后面行业开始热了起来,大家就像《三国杀》、狼人杀一样,开始把这个叫作剧本杀。

最早起源于英国的派对游戏

葡萄君:怎么会在16年就关注到这个领域?

杜彬:我们从《三国杀》开始就一直在桌游这个大领域里,观察用户场景和需求。从《三国杀》到各式各样的桌游,再到剧本杀,产品可能会迭代,但年轻人线下社交的需求就在这里摆着。

2019年到2020年疫情前,线下店数量增长很快。疫情虽然让线下社交有点戛然而止的感觉,但疫情结束后,这些店马上又报复性反弹了。可以证明,这就像旅游一样,线下社交场景对年轻人是刚需。

葡萄君:但在各种线下社交活动里,为什么剧本杀能那么受欢迎?

杜彬:从玩法上来说,你可以理解为花几个小时,体验一段别人的人生。玩家本身可能是学生,或者某个行业的从业者,这个身份很难改变。但在玩剧本杀的时候,你要先读剧本,了解角色的经历,还要结合表演和其他玩家做交互,可以充分代入角色。

另一方面,《三国杀》这类桌游,算是一个产品,不管怎么扩展,都是一种玩法。剧本杀则更偏向于内容驱动,只是一个玩法框架,最终玩家体验的是剧本本身。有点像看电影,对不同的电影,你会有不同的体验。

葡萄君:现在你们在这个领域都做了哪些业务?

杜彬:首先是点评平台「一起剧本杀」,可以理解为剧本杀的「豆瓣」。现在剧本的数量很多,玩家会根据自身需要,挑选合适的剧本,这是一个大众化的需求。

然后是剧本杀的媒体「五月爱推理」,比起玩家点评,这个更偏向B端。

另外,还有线上剧本杀APP,目前MAU差不多100万。

最后,如果要切入这个行业,一个关键点是销售剧本的渠道,也就是发行。我们有一个剧本销售平台叫「买本本」。

我们在「买本本」接入了商家、剧本作者、发行。有商家需要进货剧本,就可以到这里挑选。相应的,发行和作者也可以上架剧本。所以这是个销售平台。

我们也有做销售店铺,在天猫上就叫「剧本杀旗舰店」。平台和店铺加一起,一个月的销售额GMV差不多有2000万了。

葡萄君:你们没有开线下店吗?

杜彬:最早的时候试验了一下,现在也在关注和尝试。除了做平台和店铺,我们也会扶持作者。

葡萄君:在哪些方面扶持?

杜彬:有的人写小说、编剧能力很强,但他不了解剧本杀的游戏设计,我们会给他们提些建议。同时,我们在寻找好的作者,制作剧本,自己发行产品;也帮助市场上的IP方加强和剧本团队的联系。

另外,现在很多剧本作者,他可能只是喜欢写剧本,不能兼顾到剧本的生产、物流、仓储这些方面,我们可以帮着去提点。

02 「行业还在野蛮生长」

葡萄君:现在整个剧本杀已经发展到了什么程度?

杜彬:现在从业的人非常多,集中在线下店、发行、作者。但这三个层面没有太形成品牌的概念。

线上App也有一些在发展,但没有像当年狼人杀那样,100多个产品在市面上跑,资本已经冷静一点了。

另外,线上淘宝店这种大的销售平台也会有。但整体上各方面业务都囊括了的巨头还没出现。

葡萄君:你觉得线下和线上这两个领域,哪个会更有机会?

杜彬:线下更强调社交属性和沉浸感。大家平时基本都是和认识的人去玩,即便偶尔拼个团,目的还是社交。而且,在线下店可以通过衣服、场景,引导情绪,在线上是没有的。

线上的优势是随时随地可以玩,在玩家还没有入门,或者身边没有朋友拉着玩的时候,通过线上的碎片时间转变为线下用户,是一个很好的入门过程。

葡萄君:纯线上的模式要盈利会不会有点难。

杜彬:线上是还没有找到一个好的商业模式,但我觉得没必要过于着急去变现,因为从长线稳定增长和刚需来看,这是一个长线投入。近几年《三国杀》线上的DAU和收入还在创新高。

现在我们还没有收入的KPI,要先让用户有好的体验。比如线上经常会有玩家突然「跳车」下线,很影响其他玩家的体验。我们可能要逐步建立一个信用体系,改变这个环境,让更多人愿意在线上玩。

游卡的线上剧本杀APP

葡萄君:线上和线下之间的联动效果怎么样?

杜彬:相互导流作用很强。比如线上玩过几局,或者通过点评,去到了线下店,成为核心用户的话,平均每月会到店里玩2场,还会呼朋唤友。

线下要一个东西火起来真的很难,必须要靠线上导流。《三国杀》那么多年了,线下依然有很多人没听过,剧本杀也是同理。

葡萄君:我看现在不少游戏IP也都在做剧本杀了。

杜彬:对。剧本杀作为内容载体,可以和各种内容、文化结合。一方面,对IP方来说,他们想要增强IP的辐射范围和影响力。如果IP能做成桌游,把纯线上内容延伸到线下,凝聚粉丝,自然是好事。

另一方面,一些大IP的影响力其实远远大于剧本杀,通过头部IP的介入,剧本杀会有更好的发展,甚至可能会有个小爆发。

《王者荣耀》剧本杀

葡萄君:现在这个行业有明确的利益分配比例吗?

杜彬:目前剧本杀还有点野蛮生长,不像游戏行业的分成比例那么清楚。一些好的发行商,会给作者提很多意见,这些都是不确定的内容。所以分成比例基本还是看双方怎么谈,怎么分工。

比如大概会有几十个作者和我们有联系,我们给这些剧本做评级。一个S级剧本,基本销售收益在50万毛利,能分给作者不错的收益。不过还是要看剧本的完整程度,可能有些人的剧本已经很完善了,他只是想过来找我们发行。

03 还有入局机会,

但要面临竞争压力

葡萄君:现在如果想创作一个剧本,团队大概需要怎样的人员配置?

杜彬:目前剧本杀不像游戏研发那样,有那么多主程、主美的配置。也可以说它更像独立游戏,很多时候是一个作者全部包揽。

在剧本创作的时候,首先是写作能力,保证每个角色都要有发挥,可以理解为作家、编剧。

其次是要做一些符合剧本杀玩法的设计,比如两个角色之间要有交互,或者各个角色之间可以互相制衡。

最后还有一些可轻可重的道具内容,有些店里面是服饰或者实景,以增强玩家代入感。

葡萄君:门槛会很高吗?

杜彬:创作一个剧本的难度不会很高,像刚刚说的,小团队甚至一个人都可以做。现在很多剧本作者都是从玩家和小说作者转过来的,关键还是要先get到玩家在玩什么,毕竟这是一个游戏产品。然后再慢慢加入自己的写法风格。新人可以先从线上剧本入手。

葡萄君:线下剧本创作会比较难?

杜彬:线下的本质是竞争问题。对应一个群体或者玩家,一般一个剧本只能玩一次。优秀的线下剧本会慢慢积累起在玩家和店家群体中的口碑。

葡萄君:现在很多年轻人都在考虑创业开剧本杀线下店,你觉得这是好选择吗?

杜彬:开店也是门槛高低的问题,一个是房租成本,另一个看你有没有资源。入门来讲,这还是一个可以考虑的创业项目。

以前桌游吧最快一个月回本,但是做的人一旦多了,也就没那么容易了。现在线下店虽然还没到竞争特别白热化的阶段,但已经不像以前那样,随便开一个店,收益都不错。

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